Knjiga "Pregovori bez poraza. Harvardska metoda"

2024 Autor: Sierra Becker | [email protected]. Zadnja izmjena: 2024-02-26 04:33

Želje i interesi ljudi oko nas, uključujući i nas, značajno se razlikuju. Nije svako od nas spreman da popusti ili nešto propusti. Ali da bismo živjeli skladno u društvu, potrebno je tražiti zajednički jezik za rješavanje sukoba. Jedna od najboljih knjiga o pregovorima, Pregovaranje bez poraza, uči o tome.

Ko su autori?

Jedan od autora knjige “Pregovori bez poraza. The Harvard Method” R. Fisher je direktor Harvard Negotiation Project i predaje na Pravnom fakultetu. Na pregovorima sarađuje sa Kembridžom, mnogim kompanijama i vladom.

Koautor W. Urey, jedan od osnivača Negotiation Project na Harvardu, bio je uključen kao konsultant u rješavanju raznih sukoba: štrajkova u Kentuckyju, Bliskom istoku i balkanskim ratovima. Među onima koji mu se obraćaju za savjet su Pentagon, Ford, Trezor i Stejt department SAD.

Još jedan koautor knjige Negotiating Withoutporaz. The Harvard Method” B. Patton također vodi pregovaračke projekte na Harvardu, a kao poznati pravnik predaje pravo, podučava šefove i zaposlenike državnih korporacija umjetnosti pregovaranja.

O čemu je knjiga?

Pregovori su sastavni dio svačijeg života. Svako od nas je uključen u pregovore od samog trenutka kada počne da uči da govori. Nagovarajući da kupi igračku, dijete se dogovara sa roditeljima, u čemu ne uspijeva uvijek. Osnovne vještine nisu dovoljne da postanete pobjednik. Svaki takav proces je jedinstven i za njega neće biti moguće napisati idealan scenario. Ali možete primijeniti tehnike i tehnike koje su oduvijek funkcionirale i nastavite to raditi.

Sada postoji mnogo literature o umjetnosti pregovaranja, ali knjiga “Pregovori bez poraza. Harvardska metoda“zaslužuje posebnu pažnju, kako su je napisali vodeći stručnjaci Harvarda. Namijenjen je ne samo početnicima, već i profesionalcima. Informacije su ovdje jasno strukturirane, sve je detaljno opisano, a mnoge metode i tehnike koje predlažu autori knjige otvorit će se u novom svjetlu.

Ko će imati koristi?

Knjiga će biti interesantna svim čitaocima, čak i onima koji, čini se, nisu direktno povezani sa pregovorima. Naime, pregovori koje svakodnevno vodimo sa roditeljima, komšijama, djecom, poslodavcima se ne razlikuju od poslovnih. U mnogim treninzima inspirišu ideju da prviMišljenje koje se formira o osobi je teško promijeniti. I zaboravljaju na osnovnu mudrost - odvojiti osobu od problema. U recenzijama knjige „Pregovori bez poraza. Čitaoci Harvardske metode pišu da sadrži odgovore na mnoga pitanja.

Knjiga će donijeti neprocjenjive koristi onima koji su umorni od konflikata na poslu i kod kuće. Jednostavni primjeri navedeni u knjizi naučit će vas da razumijete protivnike ne po riječima koje izgovaraju naglas, već po kontekstu koji nosi informacije o nezadovoljenim potrebama. Menadžeri preduzeća će pronaći na stranicama „Pregovori bez poraza. The Harvard Method” savjete o tome kako ojačati posao, potaknuti podređene na nove ideje i dobiti potrebne informacije. Korak-po-korak upute za brainstorming koje su ovdje date korisne su svima.

Šta možete naučiti?

1. Smatrajte konkurente ne kao neprijatelje, već kao saučesnike u rješavanju sukoba.
2. Za pregovore na najvišem nivou i održavanje dobrih odnosa sa neprijateljem.
3. Ostanite mirni tokom pregovora.
4. Čitajte između redova, ozbiljno shvatite interese, a ne pozicije.
5. Naučite načine da okončate pregovore na obostranu korist.
6. Izgradite odnose sa svojim timom.
7. Pregovarajte o BAT metodi kada su sve prednosti na drugoj strani.
8. Primijenite nova znanja i pregovaračke vještine uz manje rizika.

Kako knjiga funkcionira?

"Pregovori bez poraza. Harvardska metoda"sastoji se od četiri dijela: "Problem", "Metoda", "Da, ali…", "Zaključak". U prvom dijelu postoji samo jedno poglavlje "Ne vodite poziciono pregovaranje". Autor pojašnjava da je, bez obzira na to o čemu i koga se diskusija tiče - države ili članova porodice, svaka od strana prinuđena na ustupke u postizanju kompromisa. Kada se pregovarači ograniče na pozicije, nemoguće je postići dogovor. Takvi pregovori se pretvaraju u nadmetanje volja.

Četiri poglavlja drugog dijela "Metode" govore kako postići sporazum koji zadovoljava interese svih pregovarača. Nespremnost da se druga osoba tretira kao osoba može katastrofalno uticati na proces pregovora. Ističući i odbacujući zahtjeve, obje strane sukoba tretiraju problem i osobu kao jedan te isti faktor. Ovo se ne odnosi samo na poslovne pregovore, već i na porodične odnose. Često se jednostavne riječi poput "Kakav nered u sobi" za koje se kaže da ukazuju na problem uzimaju kao lična optužba.

Šta je NAOS?

U tri poglavlja trećeg dijela „Pregovori bez poraza. Harvardska metoda” objašnjava da je nemogućnost da se osoba odvoji od problema velika greška. Kada emocionalni intenzitet dostigne granicu, ljudi koji se ne žele razumjeti klize u lične uvrede. Autor tvrdi da "razumijevanje gledišta druge osobe nije trošak, već prednost."

Prilikom ulaska u pregovore sve strane u sukobu najčešće imaju zonu udobnosti,maksimalne i minimalne opcije. Ovaj pristup je zastario. Pritisak i agresija neće zbuniti samo neiskusnog protivnika, već i iskusnog pregovarača. Autor predlaže da se razmotri najbolja alternativa sporazumu o kojem se raspravlja (NAOS). Dobar pregovarač ne samo da uzima u obzir želje protivnika, već traži i kriterijume koji mogu poslužiti kao argument. Objektivni kriterijumi se mogu koristiti i kao mač i kao štit.

U četvrtom poglavlju, "Zaključak", autor objašnjava da u knjizi nema ničega što čovjek ne zna iz životnog iskustva, ali će pomoći da se poveže ovo iskustvo i zdrav razum, što će stvoriti korisna osnova za razmišljanje i djelovanje. Kako čitaoci pišu u recenzijama, „Pregovori bez poraza. Harvardska metoda” pomaže da se krene u pravom smjeru. Primenjujući ono što naučite iz ove knjige u praksi, najbolje ćete se nositi sa poteškoćama i pobediti u pregovorima.